У продавцов такая психология — нового человека они сначала испытывают на прочность. Если не пропадет и появится снова, значит, действительно у него что-то получается, тогда можно начать работать.Так что, не принимайте близко к сердцу, когда говорят, что ничего не надо. Скажите, что придете в следующий раз, когда появится что-нибудь интересное. На это обычно соглашаются. Сейчас же ваша задача — найти первого клиента. Всего лишь одного. Это вполне реально даже для новичка. 3 Повторно придите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом. Скажите, что у вас появились новости. Сошлитесь на первого клиента и скажите, что в том магазине будет ваш товар. Покупатели все замечают. Если там появляются новинки, а в этом магазине их не будет, туда начнут обращаться чаще. Этот аргумент для многих окажется важным. 4 Собирайте статистику и отзывы.

10 ошибок торгового представителя (продолжение)

Выясняйте причину отказа Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет.
Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит.
Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ.

Важноimportant
В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа.

Вниманиеattention
Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать.

Инфоinfo
В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар.

Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.
Ставьте конкретные цели Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?».

Что должен знать и уметь торговый представитель (на примере продуктовпитания

Подробнее о Системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры — здесь: ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ ПЕРЕД ПОСЕЩЕНИЕМ

  1. Планирование рабочего дня и посещений.

Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений.

Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.

  1. Подготовка к визиту.

Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).

10 заповедей торгового представителя

Работать торговым представителем, это означает активные действия в продвижении услуг компании или ее продукции.
Чем занимается торговый представитель, а именно: проведение переговоров от лица компании, заключение сделок, предлагает продукцию производства на новой территории.

В каких областях может работать торговый представитель Экспертами для лучшего понимания вопроса обязанности и функции торгового представителя рассматриваются сферы его деятельности на рынке.

Как предлагать товар

Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них.

Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется. Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой.

Рубрика: техники продаж

  • рынок алкогольной и табачной продукции всегда нуждается в активных торговых представителях;
  • рост числа производителей отечественной фармакологии повышает конкуренцию между компаниями производящими лекарства, что требует активного их продвижения на рынке, следовательно, и штатных представителей в регионах реализации продукции;
  • рынок продаж бытовой техники для потребителей, товар, который всегда пользуются спросом;
  • производство и продажа упаковочного материала;
  • запасные части и детали на авто, их продажа от ведущих отечественных производителей на рынке автомобильного транспорта;
  • продажи строительных материалов занимает большой перечень продукции предлагаемой на этом рынке, постоянно в развитии, реализация новых материалов и применение их в частном строительстве дает для работы торговому представителю большие перспективы.

Примеры преодоления возражений торгового представителя

Торговый представитель обязан знать: «Стандарты работы торгового представителя» организации, Должностную инструкцию и все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.), а также ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования). Торговый представитель Компании «Дикси» обязан знать 100 % точек, продающих продукцию на закрепленной территории.

Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных.

База данных должна содержать графу «комментарии или особенности» и должна постоянно обновляться с учетом изменений окружающей инфраструктуры. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории.

Стандарты работы торгового представителя

  • Работа с образом продукта.Торговый представитель должен уметь разместить продукты Компании таким образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке («золотой треугольник», «горячие точки»).

  • Выстраивание отношений с клиентами.
  • Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при которомвладелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет.

    Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

    АНАЛИЗ ПОСЕЩЕНИЯ

  1. Результаты посещения.

Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах.

Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах.
Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.

  1. Организация работы.

Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые документы: «Стандарты работы торгового представителя», маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-листы, договоры поставки, сертификаты качества.
Пакет документов готовится заранее на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы и рабочие материалы должны быть хорошо организованы, сформированы в папки и защищены от повреждений. Для размещения рекламных материалов должны быть в наличии необходимые приспособления.

Какие методы предлагать продукцию торговому представителю

Вспоминается диалог из «Алисы в стране чудес»: — Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти? — Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти. —

Да мне почти все равно. — Тогда все равно, куда идти.

Тот же принцип работает и в продажах. Если нам ничего не надо — мы ничего и не сделаем.

Если мы четко понимаем, какие задачи нужно выполнить в точке, то сможем выбрать правильные инструменты и воспользоваться ими.

Цель первична. Вывод: У торгового представителя должна быть цель на каждый визит в каждую точку.

Цель ставится заранее — как минимум, до того момента, как «торговый» входит в магазин.

Читайте также: Этапы визита торгового представителя.

Продажа ТП не задает вопросы У любого магазина есть потребности.
Их мало просто знать — нужно уметь «оголить» их, вытащить наружу, сделать предметом обсуждения.

Оставить комментарий

Ваша почта не будет опубликована